コラム

 公開日: 2011-01-03 

ドア・イン・ザ・フェイス


 今日は、増田泰司先生の言葉の紹介です。

【ドア・イン・ザ・フェイス

 営業テクニックの一つに、ドア・イン・ザ・フェイスと呼ばれるものがあります。これは、最初にわざと相手が受入れられないような難しいお願いをして、いったん断ってもらい、次により受入れやすい簡単なお願いをするという方法です。すると、相手は2度は断りにくいために、後のお願いには応じやすいのです。
 チャルディーニらの実験では、被験者たちに「これから3年間、2か月ごとに献血するという契約を結んでください」とお願いしました。すると、ほとんどの人が拒否しました。その後、「じゃあ、今回だけ献血をしてもらえませんか?」とお願いすると、たくさんの人が応じてくれたのです。
 先日、私は数学の授業についていけなくなって不登校になった中学生に、ドア・イン・ザ・フェイスを使ってみました。最初のお願いは、「思い切って、学校に来てくれないかなあ」。すると、当然拒否されました。そして「そっか。じゃあ、週に2回会いに来たら、君の部屋で一緒に数学の勉強をしてもらえるかなぁ?」。すると、OKをもらえました。あなたの家庭や職場で応用できないでしょうか。】

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